Sonuç gelmeyince ilk refleks: daha çok erişim

Outbound sonuç vermeyince çoğu şirket aynı şeyi yapar: daha çok e-posta atar, sekans sayısını artırır, listeyi büyütür.

İlk başta bu iyi hissettirir. Gönderilen e-posta sayısı artar, takvimde hareket başlar, bir şeyler yapılıyormuş gibi görünür. Ama gelen görüşmelerin kalitesi çoğu zaman aynı kalır. Bazen daha da kötüleşir.

Çünkü erişimi artırmak, asıl soruyu sormanın yerine geçer: Görüşmeler neden satışa dönmüyor? Yanlış şirketlere mi gidiyoruz, yanlış kişiye mi yazıyoruz, yoksa mesaj karşı tarafın bugünkü derdine mi değmiyor? Bu sorular cevaplanmadan hacmi artırmak, aynı hatayı daha çok kişiye tekrarlamak demek.

Hacim büyüdükçe sinyal kaybolur

Hacim bir noktaya kadar işe yarar. Daha çok kişiye ulaşmak, daha çok görünürlük ve daha çok yanıt demektir. Ama o noktadan sonra her yeni erişim, işin geri kalanından bir şey götürür.

Mesajlar özensizleşir. Takipler aksar. Gelen yanıtlar okunup anlaşılmak yerine hızlıca geçiştirilir. Kimin gerçekten ilgilendiğini, kimin sadece kibarlıktan cevap verdiğini ayırt etmek zorlaşır.

Müşterilerimizden birinin daha önce çalıştığı ajans bunun iyi bir örneği. Takvim doluymuş ama toplantıların çoğu ya hedef dışı şirketlerleymiş ya da karar verme yetkisi olmayan kişilerle. Rakam iyi görünüyormuş, ama yanlış kişiyle yapılan bir toplantının satışa dönme ihtimali zaten düşük.

Sonuçta elinizde kalabalık bir liste olur ama hangi görüşmenin gerçekten satışa dönebileceğini bilemezsiniz.

Karar vericiyi ısrar değil, zamanlama ikna eder

Kurumsal müşterilere satış yapıyorsanız, aynı kişiye tekrar tekrar ulaşmak güven oluşturmaz. Çoğu zaman sadece yorgunluk yaratır.

Bir genel müdürün ya da üretim müdürünün gelen kutusu zaten doludur. Onuncu mesajınız dokuzuncusundan daha ikna edici olmaz. Karşı tarafı harekete geçiren şey genellikle üç şeydir: doğru zaman, kendi işine dokunan bir konu ve zaten gündeminde olan bir önceliğe bağlanan bir mesaj.

Bu üçü yoksa, daha çok takip mesajı daha iyi bir görüşme getirmez. Sadece daha çok "şimdi değil" yanıtı getirir.

Kampanya başına neden 250 kişide duruyoruz?

Kampanyalarımız bir ayda yaklaşık 250 kişiyle, yani 100 civarı şirketle sınırlı. Her kişiye 4 e-posta ve 3 LinkedIn temasıyla, toplam 7 kez ulaşıyoruz.

Daha fazlasını göndermek teknik olarak zor değil. Ama bu sınırı bilerek koruyoruz. Gelen her yanıtı okuyup anlamak, toplantıya dönmeyen yanıtlardan bile bilgi toplamak ve bir sonraki kampanyayı bu bilgiyle kurmak ancak bu hacimde mümkün.

Raporlarımızda da sadece gerçekleşen toplantıları sayıyoruz. İptal edilenler ve gelinmeyenler rakama girmiyor. Çünkü amaç kalabalık bir takvim değil, satışa dönebilecek görüşmeler.

Önce süreci düzeltin, sonra hacmi artırın

Daha çok erişim görünürlüğü artırabilir. Ama yanlış hedeflemeyi, belirsiz kalan uygunluk kriterlerini, aksayan takibi ya da kimin gerçekten ilgilendiğini göstermeyen bir raporlamayı düzeltmez.

Süreç sağlamsa, hacmi artırmak sonucu da büyütür. Süreç dağınıksa, hacmi artırmak sadece dağınıklığı büyütür.

Outbound'unuz sonuç vermiyorsa ilk soru "daha çok kime yazabiliriz?" olmamalı. İlk soru "yazdığımız kişilerle neden konuşamıyoruz?" olmalı.