Çok ürünlü bir yazılım partneri için 90 günde 31 nitelikli toplantı

Bağlam

Global operasyonel verimlilik yazılımlarının Türkiye partneri olan bir teknoloji şirketi için üç aylık bir kampanya yürüttük. Şirketin teknik bilgisi güçlü, sektörde uzun yıllara dayanan ilişkileri var. Ama o güne kadar yeni müşteriler hep tavsiyeyle, gelen taleplerle ya da kurucunun kendi satış çabasıyla gelmiş. Hedef, şirketin ilk düzenli müşteri bulma sistemini kurmaktı. Hangi sektöre, hangi ürünle ve kime gidileceğini belirleyecek, sonra bunu tekrar edilebilir hale getirecektik.

Problem

Şirketin portföyünde birbirinden farklı çözümler vardı: üretim planlama sistemleri, üretim optimizasyon araçları, süreç simülasyonu ve tedarik zinciri verimliliği çözümleri. Portföy güçlüydü ama satışın bir sistemi yoktu: - Ayrı bir satış ekibi yoktu. - Hangi ürünün önce anlatılacağı belirlenmemişti. - Hedef müşteri profili sektörlere göre ayrılmamıştı. - Büyüme neredeyse tamamen tavsiyeye ve gelen taleplere bağlıydı. Şirket bu işi daha önce bir ajansa da yaptırmış. O dönem takvime giren toplantıların çoğu ya hedef dışı şirketlerleymiş ya da karar verme yetkisi olmayan kişilerle. Sorun toplantı sayısında değil, toplantıların kimle yapıldığındaydı. Cevaplamamız gereken soru şuydu: Üretim şirketlerinin dijitalleşmede hangi aşamada olduğuna bakarak hangi ürünü, hangi sektöre ve hangi karar vericiye önce götürmeliyiz?

Kurulum

Yaklaşım Kampanyaya hangi ürünle başlayacağımıza karar vermek için önce portföy üzerinde bir strateji çalışması yaptık. Bu çalışmada, ürünlerin üretim dijitalleşmesinde birbirinin üzerine kurulan karar katmanları gibi ilerlediğini fark ettik. Bir şirket önce üretimini planlıyor, sonra üretimini görünür kılıp simüle ediyor, en son tedarik zincirinin tamamını verimli hale getiriyor. Bu yüzden ürünleri eşit anlatmak yerine portföyü bu katmanlara göre üç gruba ayırdık: - Operasyonel planlama - Üretim görünürlüğü ve simülasyon - Tedarik zinciri verimliliği İlk kampanyayı ilk katmandan, planlama ve çizelgeleme çözümleriyle başlattık. Bu çözümleri büyük üreticilere, üretimi görünür kılan ve verimliliği artıran araçlar olarak anlattık. Ardından şunları netleştirdik: - Hedef müşteri profili ve sektör öncelikleri - Her şirkette hangi karar vericiye ulaşılacağı - Şirketin dijitalleşme seviyesine göre değişen mesajlar - Hangi ürünün hangi sektörde öne çıkacağı Hedef listeyi İSO 500 ve İSO İkinci 500 şirketlerinden oluşturduk. Bu listede önceliği üretimi yoğun ve operasyonu karmaşık olan şirketlere verdik. Bunlar, planlama darboğazı yaşama ihtimali en yüksek şirketlerdi. Uygulama Üç ay boyunca 8 adımlı bir sekans işlettik. İlk 5 adım e-postaydı, kalan 3 adımda e-posta ve telefonu birlikte kullandık. Mesajları satış yapmak için değil, bilgi vermek için kurguladık. İlk temaslarda üretim görünürlüğünü, planlamanın karmaşıklığını, iş gücü verimliliğini ve dijitalleşmenin üretim performansına etkisini anlattık. Kampanya boyunca her şirketten şu sinyalleri topladık: - Dijitalleşme seviyesi - Kullandığı yazılımlar ve ERP'ye ne kadar bağlı olduğu - Excel'le yürüyen operasyonel süreçler - Rakip ürün kullanımı - Yatırım zamanlaması - Bir dönüşüm projesine ne kadar hazır olduğu İlgisi belirsiz kalan şirketleri bırakmadık, onlarla daha uzun süreli bir takiple temasa devam ettik. Her döngüde üç şey biraz daha netleşti: hangi sektörlerin daha açık olduğu, hangi operasyonel sorunların aciliyet yarattığı ve hangi yazılımın hangi üretim ortamına daha iyi oturduğu. Kampanya ilerledikçe hedefi, planlama ihtiyacı karmaşık olan üreticilere doğru daralttık. Sonuçlar 3 ay · İSO 500 ve İSO İkinci 500 · 8 adımlı sekans · 31 nitelikli toplantı - Büyük üreticilerle 31 toplantı yapıldı. - Görüşmeler hedef şirketlerdeki karar vericilerle yapıldı. Önceki dönemin hedef dışı toplantıları tekrar etmedi. - Ürünlerin hangi sektörde ve hangi dijitalleşme seviyesinde öne çıkacağı netleşti. - Tüm temaslar ve görüşmeler CRM'de takip edilebilir hale geldi. - Toplanan sinyaller şirketin sonraki satış planına girdi. Şirket ilk kez tavsiyeye bağlı kalmadan, kendi başına tekrar edebileceği bir müşteri bulma düzeni kurdu. Temel çıkarım Sorun ürün eksikliği değildi. Eksik olan, dijitalleşme seviyesini, sektör seçimini, konumlandırmayı ve erişimi birbirine bağlayan bir sistemdi. Gizlilik nedeniyle bazı operasyonel ve sektörel ayrıntılar genelleştirilmiştir.