Bağlam
Köklü bir yazılım ve danışmanlık şirketi için iki aylık bir kampanya yürüttük. Şirket iki alanda çalışıyor: iş zekası ve Power BI danışmanlığı ile prim ve iş akışı yapısı karmaşık olan sektörlere özel operasyon yazılımları. Sektör bilgisi derin, güçlü kurumsal referansları var. Ama o güne kadar yeni müşteriler hep tavsiyeyle, gelen taleplerle ve mevcut müşteri ilişkileriyle gelmiş.
Hedef, şirketin ilk düzenli müşteri bulma sistemini kurmaktı.
Problem
Şirketin iki çözüm alanı vardı ve ikisi farklı müşterilere hitap ediyordu:
- İş zekası tarafında yönetim raporları, operasyon panoları ve kurumsal veri görselleştirme çözümleri.
- Operasyon yazılımı tarafında prim ve iş akışı yapısı karmaşık kurumlar için özel sistemler.
Şirket daha önce bir iç satış ekibi kurmuş. Ama ekip satılan hizmetleri yeterince bilmediği için bu yapı uzun sürmemiş. Ardından bir ajansla çalışmış, o çalışma da sadece takvimi doldurmaya odaklanmış. Sonuçta büyüme hep tavsiyeye bağlı kalmış.
Çalışmaya başladığımızda gördüğümüz tablo şuydu:
- Ayrı bir satış ekibi yoktu.
- Ekibin yeni müşteri aramaya ayıracak zamanı sınırlıydı.
- İki çözüm alanı farklı karar vericilere hitap ediyordu.
- Hizmetler teknik olarak karmaşıktı ve danışman diliyle anlatılmaları gerekiyordu.
Tek bir kampanya iki alanı birden taşıyamazdı. Her alanın sektörü, karar vericisi ve mesajı farklıydı.
Kurulum
Yaklaşım
Bu yüzden tek bir kampanya yerine iki ayrı kampanya hattı kurduk.
Birinci hat iş zekası üzerineydi: yönetim raporları, operasyon panoları ve Power BI danışmanlığı. Hedefimiz, büyük veriyle çalışan kurumlardaki üst düzey yöneticiler ve operasyon karar vericileriydi.
İkinci hat sektöre özel operasyon yazılımları üzerineydi: prim hesaplama altyapısı, iş akışı yönetimi ve sektöre özel dijital araçlar. Bu hat farklı bir hedef profil ve farklı bir mesaj gerektiriyordu. Karşımızda satış, insan kaynakları, satış operasyonları ve operasyon teknolojisi yöneticileri vardı.
Çalışma sırasında şirketin asıl gücünü de netleştirdik. Şirketin avantajı çok sayıda proje teslim etmesi değildi. Sektörü derinden tanıması ve genel yazılım firmalarının kolayca çözemediği karmaşık operasyonel sorunları çözebilmesiydi. Mesajları bu güç üzerine kurduk.
Uygulama
İki ay boyunca her hat için her ay 120 kişilik bir hedef liste hazırladık. Her şirketten 3-4 karar vericiye ulaştık. Toplamda 480 kişiye 4 adımlı bir e-posta sekansıyla gittik.
Mesajlarda sektöre özel sorunları, operasyondaki verimsizlikleri, raporlamanın yavaşlığını, prim hesaplamanın karmaşıklığını ve yöneticilerin karar desteği ihtiyacını anlattık. İlk temaslarda hemen toplantı istemek yerine güven kurmaya odaklandık.
Kampanya boyunca her hat için ayrı sinyaller takip ettik.
İş zekası hattında:
- Mevcut raporlama altyapısının olgunluğu
- Raporlama hızından ve veriye erişimden duyulan memnuniyetsizlik
- Raporlama dönüşümünü tetikleyebilecek yeni yönetici atamaları
- Microsoft ekosisteminin ne kadar kullanıldığı
Operasyon yazılımı hattında:
- Saha satış ekibinin büyüklüğü ve prim yapısının karmaşıklığı
- Excel'e ya da elle yürüyen süreçlere bağımlılık
- Yeniden yapılanma ya da yeni ürün lansmanı sinyalleri
- Kurumun yeni bir operasyon sistemine geçmeye ne kadar hazır olduğu
Kampanya bize pazar hakkında da bilgi verdi: hangi sektörlerde aciliyetin daha yüksek olduğu, hangi operasyonel sorunların daha hızlı ilgi gördüğü ve hangi yöneticilerin hangi mesaja daha çok karşılık verdiği.
Sonuçlar
2 ay · 2 kampanya hattı · 480 kişi · 22 üst düzey toplantı
- 2 ayda 22 toplantı yapıldı. Önceki dönemdeki takvim doldurma yaklaşımının aksine, toplantıların tamamı üst düzey yönetici ve direktör seviyesindeki kişilerleydi.
- İki hizmet alanının konumlandırması ayrı ayrı netleşti.
- Operasyon yazılımı hattı, prim ve operasyon yapısı karmaşık kurumlardan özellikle güçlü ilgi gördü. Şirketin sektör bilgisi en net farkı burada yarattı.
- Kurumların yatırım zamanlaması, öncelikleri ve dönüşüme ne kadar hazır olduğu daha görünür hale geldi.
Şirket, ilişkilere bağlı büyümeden konumlandırma ve hedeflemeye dayanan, tekrar edilebilir bir müşteri bulma düzenine geçmeye başladı.
Temel çıkarım
Bu şirketin ihtiyacı daha fazla toplantı değildi. Sektör uzmanlığını doğru kişiye, doğru dille anlatan bir sistemdi.
Gizlilik nedeniyle bazı operasyonel ve sektörel ayrıntılar genelleştirilmiştir.
